Ei kai tämä esimerkki ole sinun yrityksestäsi?
Yrityksen markkinointiosasto tekee hikipäisssään hommia, kun se tuottaa esitteitä, uudistaa nettisivuja ja hankkii kasapäin liidejä myyjille. Kentällä myyjät ihmettelevät kenelle nämä esitteet on tarkoitettu, mistä tuotteista näillä nettisivuilla puhutaan ja miksi juuri kukaan markkinointiosaston ”kuumista liideistä” ei osta mitään.
Edellä kerrottu on liiankin tuttua monessa yrityksessä. Markkinointiosasto ja myyntiosasto seisovat kuin kuilun eri puolilla syytellen toisiaan – markkinointia tuloksettomasta puuhastelusta ja myyntiä laiskuudesta.
Perussyy markkinoinnin ja myynnin välisen kuilun repeämiseen on usein siinä, että markkinointi ei ”alennu” kuuntelemaan myynnin tarpeita, jolloin markkinointiviestintä ei palvele yrityksen myyntiä. Esitteitä ei käytetä, kun niillä ei ole merkitystä myynnin näkökulmasta. Markkinointi käyttää omia tietolähteitään, omia oletuksiaan ja korkealentoista kieltä, jota ei ymmärrä sen koommin asiakas kuin yrityksen omat myyjätkään. Eikä nettisivuillakaan puhuta niistä asioista, joilla on kaupan päätöksen kannalta merkitystä asiakkaille.
Mikä tällaisen kuilun partaalla seisottaessa on unohtunut? Eikös vain asiakas? Se markkinoinnin tärkein tietolähde, jonka tarpeet tulee tuntea, jotta onnistutaan tuotekehityksessä, markkinoinnissa ja myynnissä. Markkinoinnilta vaatii nöyryyttä tunnustaa, että merkityksellisen tiedon markkinoinnille pystyy välittämään vain MYYNTI, joka on konkreettisesssa yhteydessä asiakkaaseen.
Ja nyt tehtävä sinulle: Analysoi rehellisesti omaa ja yrityksesi toimintaa. Onko myynnin ja markkinoinnin välinen kuilu yrityksessäsi totta vai ei? Jos ei, ole onnellinen! Mutta jos tunnistat ongelman, lähde korjaamaan se heti. Markkinoinnin ja myynnin kuilu tappaa aktiivisuuden, luo syyttelyn ilmapiirin, lisää tehottomuutta ja nielee hirvittävästi rahaa.
Jo pelkkä kuilun olemassaolon toteaminen voi yrityksessäsi käynnistää tuloksellisen kehitysprosessin, jossa markkinointi ja myynti löytävät toisensa. Ne alkavat arvostaa toisiaan ja tunnustavat toistensa olemassaolon välttämättömyyden. Mutta usein kuilun kurominen edellyttää ulkopuolista apua – asiantuntijaa, joka voi nähdä tilanteen kiihkottomasti ja antaa selkeät toimintamallit tilanteen korjaamiseksi.
Kun kuilu on kurottu umpeen, alkaa yhteinen ponnistus, jossa asiantuntijan johdolla kehitetään uudenlaisia keinoja kuunnella asiakasta entistä herkemmin eri palautekanavien välityksellä. Asiakastarpeiden pohjalta on helppo luoda asiakasta ja myyntiä palvelevaa markkinointiviestintää, niin printtiin, nettiin kuin someenkin. Asiakasta palveleva sisältö houkuttelee uusia asiakkaita, se helpottaa asiakkaan päätöksentekoa ja tehostaa yrityksen toimintaa kaikilla tasoilla.
Tarinan onnelliseen loppuun kuuluvat tietysti myös pienemmät markkinoinnin ja myynnin kustannukset sekä yrityksen entistä parempi kannattavuus.
